Revenue management - strategie, które zarabiają
Dowiedz się więcej

Zarządzanie przychodami w obiekcie hotelowym to nowoczesna strategia. Pozwala zmaksymalizować zyski, dzięki zarządzaniu cenami. To nowe podejście do sposobu dystrybucji pokoi hotelowych. Wymaga zupełnie innych metod. Większość przedsiębiorców z branży hotelarskiej musi zmienić przyzwyczajenia. Warto postawić na Revenue Management.

Planowanie modne czy konieczne?

Nowe podejście do kształtowania cen – co ją wymogło? Przede wszystkim silna konkurencja między obiektami. Szczególnie w ostatnich latach. Opiera się ona głównie na rywalizacji cenowej. Goście hotelowi szukając noclegu, wybierają między obiektami. Porównują podobne standardy i oferty. Szukają głównie najniższych cen. Które obiekty wygrywają tę nierówną walkę o klienta? Te, które potrafią najlepiej zoptymalizować cenę swoich pokoi. Nie tylko zapewnić ich najniższą wartość. W strategicznym zarządzaniu przychodami jest to kluczowe. Chodzi o dostosowanie ceny do aktualnego popytu. Nie tylko do kosztów, jakie musi ponieść klient względem obiektu realizując rezerwację.

Revenue Management to maksymalizacja zysku

Strategia zarządzania przychodami została zaczerpnięta z branży lotniczej. Analogicznie do branży hotelarskiej, jest związana z sezonowym zainteresowaniem. Już w latach 80’ zauważono, że oferowanie tych samych cen niezależnie od popytu, demobilizuje klientów. Aktualnie, narzędzia Revenue Management maksymalizują zyski z prowadzenia działalności hotelowej. Co ważne – kształtują też popyt na te usługi. Zmniejsza się w ten sposób zjawisko tzw. martwego sezonu. W jaki sposób? Obniżając ceny. Po to, aby pokryć koszty związane z prowadzeniem obiektu poza sezonem.

Revenue Management - inne spojrzenie na zysk

Branża hotelarska w Polsce ma się dobrze. W ostatniej dekadzie to jeden z najszybciej rozwijających się sektorów gospodarki. Porównując dane z początku i końca dekady, bardzo optymistyczna jest liczba udzielonych noclegów. W 2009 roku obiekty hotelowe zakwaterowały ponad 19 mln osób. W 2019 było to już 35 mln. Liczba obiektów świadczących usługi noclegowe znacząco wzrosła w tym okresie. Z niespełna 7 tys. aż do ponad 11 tys. Na tak dynamiczny rozwój wpłynęła większa mobilność społeczna. Również poprawiające się warunki ekonomiczne. Także zmiana w zarządzaniu obiektami hotelowymi. Niemałą rolę odegrało tu właśnie innowacyjne podejście do zarządzania przychodami.

Przedsiębiorcy zaczęli precyzyjnie rywalizować wysokością cen. Zwracając przy tym uwagę na to, co jest kluczem do maksymalizacji przychodu. A więc: oferowanie gościom odpowiedniego pokoju hotelowego, we właściwym czasie. Także za możliwie najwyższą kwotę. Co to oznacza w konsekwencji? Wzrost cen w okresie wzmożonego popytu. Jednocześnie, obniżenie ich na czas tzw. niskiego sezonu. 

Kluczowe elementy Revenue Management

Jaki jest klucz do zbudowania własnej taktyki i zrozumienia idei strategicznego zarządzania przychodami? Poznaj trzy kluczowe elementy Revenue Managementu:  

  • RMT (Revenue Management Taktycznego) – to podstawowy element, który buduje naszą całą strategię zarządzania cenami. Odnosi się głównie do segmentacji rynku i analizy kanałów dystrybucji. Również do warunków konkurencji i źródła pochodzenia danych. RMT to w uproszczeniu zbiór danych, którymi możemy się posługiwać do analizowania bieżącej sytuacji.  
  • RMF (Revenue Management Finansowego) – to składowa, która ma udzielić nam ważnych informacji. Skąd pochodzą nasze zyski i co generuje koszty. Analiza tych danych powinna zebrać wszystkie rozdrobnione czynniki. Dzięki temu, w sposób przejrzysty można przeanalizować na czym obiekt zarabia i na co wydaje. Przeglądając te dane możemy wyciągnąć istotne wnioski dla całej strategii. Takie, które powiedzą nam gdzie są mocne ekonomicznie strony obiektu, a gdzie powinniśmy szukać optymalizacji.  
  • RMS (Revenue Management Strategiczny) – to drugi element po RMF, który umożliwia zbudowanie własnej taktyki, czyli RMT. Praca nad RMT to głównie umiejętność uplasowania własnej oferty w kontekście konkurencji. W tym miejscu, na podstawie posiadanych danych, powinniśmy zdefiniować kilka elementów. Własną politykę cenową i docelową grupę odbiorców. Również wysokość cen pokoi. Chodzi o to, aby była zarówno atrakcyjna dla gości. Zapewniała także odpowiednio wysoką marżę.  

Revenue Management - reagowanie na zmiany

Powyższe elementy składowe Revenue Managementu pozwalają monitorować bieżącą kondycję obiektu. Również wyznaczać dla niego cele. Ważnym elementem, wpływającym na sposób zarządzania przychodami jest korzystanie z innego rodzaju danych. Dotychczas, najczęściej wykorzystywanym modelem była matematyczna analiza danych historycznych. Dziś, w erze wzmożonej walki o klientów konieczne jest wykorzystanie innego modelu. Takiego, który uwzględnia bieżące dane i zachowania konkurencji. Po co? Aby natychmiast reagować na zmiany. Tym samym, gwarantować satysfakcjonującą ofertę.